保险要的是什么？
保险要的是那种长长久久的依赖和托付……
衡量一个保险是否有品质，首先要看保障范围是否广泛。病种数量是重要的，但是发病概率是更重要的。大概率事件是否在其中，大概率事件是否能得到更多的赔付。此外，别人不敢保的但是又的确存在的风险是否可以承担，也是衡量一家公司实力和担当的重要标准。
好保险的标准
1、公司，是基础
关键词：风格和实力
保险要的是什么？我们保险要的是那种长长久久的依赖和托付，所以不同的人品和不同的司品就会有不同的结果。其实想当年，这是一段真实的历史，当全世界所有保险公司都不赔战争的时候，一战当英国是一个主战区，有67万人口阵亡的时候，英国保诚做了一个统计，发现有整整23万，也就1/3强的客户都是我们公司的客户。换句话说，他们留下的是大多都是孤儿和寡母。
那个时候所有的保险公司的合同里都写了那么一条：就是对于战争这样的超级大的事件，我们是不赔的。这个也能理解，我们不是慈善机构，我们是一家需要自己自足的商业保险公司，对吗？但是我们公司的股东就是觉得这23万家庭是我们的责任。所以它是世界上第一家，也是当时唯一一家，把战争不赔这一条给去除了。你想想23万家，每家就是1千英镑，那是怎样的一笔巨款，放到现在也是一笔巨款，对不对？
前两天呢，林康强总来我们公司视察，他是英国保诚的高管。他给我们带来一个非常感人的故事，也就是说我们是如何通过了整整三代人的努力去寻找那些当年失散的家庭，我们表达的是满满的诚意，能体会吗！所以像这样的公司来到了中国大陆以后，有一点我们做的的确跟别人很不一样。因为像战争是否理赔这样的约定，其实到了后期，包括现在只要出了中国大陆，但凡百度一下，就会发现世界各家大型保险公司都跟我们一样，像这样的情况都赔了。但是有若干外资，同样也是非常有实力的外资来到中国大陆以后，他就用了第二套合约。我可以叫它不平等条款吗？他就跟那些GuoZi的公司一样，入乡随俗，七不赔八不赔。但是我们公司始终认为，每一个人的生命都是同等珍贵的，无论是大陆还是世界的其他国家地区，人和人之间是同样尊贵的。因此，像这样的三项免责，我们在国外和国内都是一样的。我喜欢这样的感觉。当然，你会发现如果你找了一个靠谱的老公，来到了一个放心的家庭，他在很多细节方面，可能对一些条款的细节，一些理赔的细节来说，他都会做到它的大气宽厚。
我相信将来你会看得到，因此回过来我依然要很郑重的跟你说，所有的因素里面，最关键的是你所签约的那家公司，因为它是一切的基础。能体会吗？各位。
这些内容大家是不是都知道？都知道表达出来啊！你都藏在肚子里头，你不表达出来，对方怎么可能收到呢！所以各位主管们，关于五项标准的通关今天做一个小测试似乎实在不太满意，我还是告诉各位，如果你们来做保险的话，请你们空杯，请你们简单相信，像这样的我们团队的非常重要的基础的培训，如果不过关，你会用大量的时间和教训在后面来补更多的课，明白吗？当然后面的方法也可以，只要你有足够的时间和足够的经济基础，好不好？所以今天呢，我在这里讲的慢一些，也算是帮大家做个回顾，行吗？
2、方案，是焦点
关键词：合适
第二点是什么？方案是焦点，我们依然还是很简约的。拿我们身边的例子来说，比如说发哥和发嫂是我们公认的绝配，有没有？好，但是如果我们乱点鸳鸯谱，比如说发哥跟王璐，你觉得合适吗？好，开玩笑，大家要懂我的意思。每个人不可能适合所有人，反过来一样。所以没有绝对完美的方案，只有最适合的方案，适合你的就是最好的。所以对于方案中的问题，我们整个关键词是合适，然后我们要努力做到更加匹配，好吗！
3、价格，是参考
关键词：同一生命表
对于价格的话呢，我要说是参考，而我这么说是有十足的理由的，你来听一听，对不对？其实我们抛开一些表面上的价格差，比如说同样一个水杯价格可以差十倍吧？可以的。如果项链差个十倍一百倍都是可以的。包括一个宫保鸡丁也有9块9的和49块9的，有没有？确定它们都是一样的吗？所以我们其实更重要的是要了解我们的定价基础从何而来？对于保险定价基础，首先一条就是我们的生命表。中国大陆所有的保险公司用的都是同一张生命表。也就是我们的定价基础，必须是一样的，这是一方面。而另一方面是什么？在中国银保监的监管下是不允许价格战的，所以价格从本质来说不可能有太大的差别。如果有的话，只会有两个原因，第一个原因你确定这两个东西是一样的吗？然后你在确定的时候，请不要简单地看，噢，都叫四个字，宫保鸡丁，对不起。真的可以不一样！同样的你也可以看，保险合同里面的摘要，这个是99种，那个是，90就不如，就比90强吗？然后这是赔三次那是赔5次，确定赔得多的就一定好吗？如果你要做功课，拜托你要做认真的工作，你要仔细的比对，到底是哪些疾病进入目录，对吧？因为不同的疾病拥有不同的概率，同时你也要仔细的核对每一条对于疾病的描述里头多一条少一条，会对我们的理赔产生怎样的影响，以及你要了解如果真的发生理赔，你需要提供怎样的资料，以及需要怎样的流程，这些你都确定是一样的吗？所以如果你看到价格不一样的方案，第一个很大的可能性，这两个只是看似一样，但内涵会有很大的不同，希望你能找到它。而另外一方面是什么？就是保险公司非常特别的地方，保险公司还有一个机会可以来调控成本，就是理赔。理赔也许在很多很多年以后是不是？大家也都知道，保险合同也是法律合同，法律合同在打官司的时候是不是也会有空间，对吧？就是法官松一些紧一些，就会有不同的结果，所以如果我在理赔的时候稍微紧一点点，但凡有一个case不赔，大家也知道那个额度有多大，是不是对我们价格整体来说也是一个宏观调控，对吧？因此呢，你大概能理解为什么我会提到价格只是一个参考罢了。
4、服务，是核心
关键词：保证
而第四个是啥？第四个我们会谈服务，服务是核心。保险行业其实是一个服务行业。跟我们密切相关的，第一，首先就是我们的理赔服务，刚才其实已经谈到了，公司是不是厚道，我们做的方案是否OK，以及我们的宽松度如何等等，都会在我们的理赔服务里面体现出来。但是还有一点，除了理赔以外的，我们的衍生服务，就像之前我可能跟你提到过的环宇卡，紧急救援，我们的绿通等等，包括作为代理人的我可以给你提供的和我们团队可以给你提供的额外的价值等等，加在一起都可以做一个综合的考量，是吧！
5、代理人：是保证
关键词：贯穿始终
而到最后我依然会很郑重地提出，你的代理人也许是一切的保证。其实一个幸运的买家，他应该享受的是售前、售中、售后的一条龙服务，对吧！这跟我们买很多东西真的不一样，买车买房买完了以后找你的销售好像没有太大的意义，它也不需要对后续的一些质量问题向你负责，对不对！保险真的不一样，保险我现在越来越强大的一个感觉是什么呢？售前只是其中的很小一部分，我对你的责任和使命，不只是在于让你买的时候可以很轻松很开心。我认为我对你的责任和使命更在于万一发生了风险需要理赔的时候，我能否给你带来那一份安心、放心、舒心，你觉得呢！所以我非常看重售中及售后，售中我会协助你更加顺利地拿到你的保障，而售后在很久很久以后的也许的某一天，一旦事情发生的时候，我如何能够协助你第一时间拿到我们应该有的赔偿。
所以一个保险代理人往往是有三个角色的。一个呢，我是你的形象设计师，我要根据你的肤色形象气质，然后包括你的职业，你的性格来为你量身定做适合你的形象和你的服装，对不对？一定要适合你才OK，所以我在跟你做很密切的一对一的沟通，好，因为我们要做私人定制。而第二方面的话，我是不是也类似于你的私人医生呢？私人医生是干嘛的？不是说你头疼来了以后，让我开去疼片我就给你开的，你同意吗？头疼不一定医头脚痛不一定医脚，我会给你我的专业建议，当然是否选择这个医生，你自己可以看了办好。当然第三点我也说到了，更关键的售后的时候，我更像是你的私人法律顾问，我要做的是在法律允许的情况下，为你争取更大的权益，你同意吗？
所以这五点是所有的保险可以拥有的五个属性。而作为你最尊贵的客户，你可以按照自己的喜好，自己的要求，来给每一项在你评分体系中的权重打分，比如说我觉得公司要占30%，方案占20%，OK都行，加起来百分之百就好了，然后你也可以给某一项，你都打一个你属于你自己的分数，最后就选择一个总分最高的来做选择，你看可以吗？
分析总结：
这一段大家是不是听过很多次了？有用吗。如果有用到我会告诉你，你的客户会变成你的粉丝。换句话说，这也是很重要的一个在前期筛选客户的一个很好的工具。我们一直说勉强的不是清楚，如果不是一路人的话，你非要进一家门回头痛苦的是你自己。我曾经有一个可能看似不应该是我家的人，来了我家门，然后呢后来他不开心，我也不开心，因为他不断的跟我叨叨说，你知道吗？谁谁在那里买保险的话会给你一口锅。你知道吗？他们那边还有免费旅行团。总而言之，都是某公司可能会更好，他给到的是他想要的。所以这样的话我们何必要彼此来折磨呢！
所以当我们表达了这样的一种意思以后，你可以看客户的反应，因为客户可能有两种情况，一种情况他是以前压根没有想到，原来保险还有那么多重要的内涵在里面的，他听了以后他跟你产生了共鸣，有没有？这样的客户是我们家的人。但也会有些客户他之前没有想到，但现在想到了以后，他可能依然觉得某些要点是他们
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